TUGAS EKONOMI KOPERASI: BAB XII
BAB
XII
1.
Mengubah
Tantangan yang Dihadapi Koperasi Menjadi Peluang
Pada waktu krisis moneter dan ekonomi menghantam Indonesia,
ternyata BUMS dan BUMN/BUMD banyak yang gulung tikar, meninggalkan hutang yang
begiti besar. Usaha kecil, Menengah dan Koperasi (UKMK) yang biasanya dianggap
tidak penting dan disepelekan justru sebagian besar dapat eksis dalam
menghadapi badai krisis. Dengan demikian sector yang disebut belakangan (UKMK)
dapat menjadi pengganjal untuk tidak terjadinya kebangkrutan perekonomian,
bahkan sebaliknya dapat diharapkan sebagai motor penggerak roda perekonomian
nasional untuk keluar dari krisis. Sebagai missal banyak peluang pasar yang
semula tertutup sekarang menjadi terbuka. Contohnya, akibat mahalnya harga
obat, yang sebagian besar masih diimpor, produsen jamu (ada membentuk koperasi)
mendapat kesempatan memperlebar pasarnya dari pangsa yang lebih menyerupai
“ceruk pasar” menuju kepada pasar yang lebih bermakna. Seandainya globalisasi
benar-benar terwujud sesuai dengan sekenario terjadinya pasar bebas dan
persaingan bebas, maka bukan berarti tamatlah riwayat koperasi. Peluang
koperasi untuk tetap berperan dalam percaturan perekonomian nasional dan
internasional terbuka lebar asalkan koperasi dapat berbenah diri menjadi salah
satu pelaku ekonomi (badan usaha) yang kompetitif dibandingkan pelaku ekonomi
lainnya. Tantangan untuk pengembangan masa depan memang relative berat, karena
kalau tidak dilakukan pemberdayaan dalam koperasi dapat tergusur dalam
percaturan persaingan yang makin intens dan mengglobal. Kalu kita lihat
cirri-ciri globalisasi dimana pergerakkan barang, modal dan uang demikian bebas
dan perlakuan terhadap pelaku ekonomi sendiri dan asing(luar negeri)sama, maka
tidak ada alasan lagi bagi suatu Negara untuk menidurkan para pelaku ekonomi
(termasuk koperasi)yang tidak efisien dan kompetitif.
Untuk menghadapinya, koperasi di Indonesia perlu :
§
koperasi produsen atau
koperasi yang bergerak di bidang produksi,
§
koperasi konsumen atau
koperasi konsumsi, dan
§
koperasi kredit dan
jasa keuangan
§
Koperasi produksi
harus merubah strategi kegiatannya dengan mereorganisasi
kembali supaya kompatibel dengan tantangan yang dihadapi.
§
Pemahaman pengurus dan
anggota akan jati diri koperasi, pengertian koperasi,
nilai-nilai koperasi dan prinsip-prinsip gerakan koperasi harus
dijadikan point penting karena hal itu yang mendasari segala aktifitas
koperasi. Aparatur pemerintah terutama departemen yang membidangi masalah
koperasi perlu pula untuk memahami secara utuh dan mendalam mengenai
perkoperasian.
§
Dalam menjalankan
usahanya, pengurus koperasi harus mampu mengidentifikasi
§
kebutuhan kolektif
anggotanya dan memenuhi kebutuhan tersebut. Proses untuk menemukan kebutuhan
kolektif anggota sifatnya kondisional dan local spesifik.
§
Dengan
mempertimbangkan aspirasi anggota-anggotanya, sangat dimungkinkan kebutuhan
kolektif setiap koperasi berbeda-beda.
§
Kesungguhan kerja
pengurus dan karyawan dalam mengelola koperasi. Disamping
§
kerja keras, figur
pengurus koperasi hendaknya dipilih orang yang amanah, jujur serta transparan.
§
Kegiatan koperasi
bersinergi dengan aktifitas usaha anggotanya.
§
Adanya efektifitas
biaya transaksi antara koperasi dengan anggotanya sehingga biaya tersebut lebih
kecil jika dibandingkan biaya transaksi yang dibebankan oleh lembaga
non-koperasi.
2. Strategi Pemasaran dan Strategi di
Berbagai Tingkat
Strategi pemasaran (marketing strategy) adalah prinsip yang
menyeluruh di mana manajemen pemasaran mengharapkan untuk mencapai
tujuan-tujuan pemasaran dan bisnis dalam pemasaran. Pada hakekatnya, strategi
adalah cara bagaimana menempatkan posisi koperasi atau organisasi swadaya pada
situasi lingkungan persaingan yang dianggap paling menguntungkan bagi
orang-orang yang terlibat di dalamnya, terutama para anggota (pemilik-pemakai).
menentukan waktu yang tepat untuk bertindak dan selalu mengkaji batasan-batasan
toleransi yang proposional. Dengan kata lain, strategi dirancang untuk menjamin
agar tujuan atau sasaran prestatif dapat tercapai melalui melalui langkah-langkah
yang tepat. Keahlian berpikir strategik memiliki perbedaan yang sangat jelas
dibanding cara berpikir taktis, demikian pula halnya dengan sistem berpikir
mekanik dan pendekatan intuitif. Secara empirik, ternyata banyak eksekutif
pemasaran masih menggunakan cara berpikir taktif dan intuitif ketimbang
strategik. Cara demikian diidikasikan oleh langkah-langkah yang yang bersifat
jangka pendek, myopic, simptomatik, dan jalan pintas yang kesemuannya ini akan
menuntut terapi yang tidak ada hentinya untuk menopang survival perusahaan.
Tidak demikian halnya dengan keahlian yang dibutuhkan untuk berpikir strategik
yang mensyaratkan adanya kualifikasi yang tinggi. Adapun syaratnya adalah
memiliki horizon jangka panjang yang berkisar antara 3 – 5 tahun dan memiliki
variable yang jumlahnya relatif banyak dengan interaksi yang lebih kompleks.
Dengan semakin banyaknya variable lingkungan yang harus dihadapi para eksekutif
pemasaran di era globalisasi, maka memiliki keahlian berpikir strategik
merupakan conditionsine quanon. (Faisal Afiff & Dwi Kartini, 1997). Dalam
manajemen strategik, perusahaan pada umumya mempunyai tiga level tingkatan
strategi, yaitu:
·
Strategi
Korporasi
Strategi ini
menggambarkan arah perusahaan secara keseluruhan mengenai sikap perusahaan
secara umum terhadap arah pertumbuhan dan manajemen berbagai bisnis dan lini
produk untuk mencapai keseimbangan portofolio produk dan jasa. Sebagai
tambahan, strategi perusahaan adalah:
-
Pola
keputusan yang berkenaan dengan tipe-tipe bisnis yang perusahaan sebaiknya
terlibat.
-
Arus
keuangan dan sumber daya lainnya dari dan ke divisi-divisi yang ada di
perusahaan.
-
Hubungan
antara perusahaan dan kelompok-kelompok utama dalam lingkungan perusahaan.
·
Strategi
Unit Bisnis
Strategi ini biasanya
dikembangkan pada level divisi dan menekankan pada perbaikan posisi persaingan
produk barang atau jasa perusahaan dalam industrinya atau segmen pasar yang
dilayani oleh divisi tersebut. Strategi bisnis umumnya menekankan pada
peningkatan laba produksi dan penjualan. Strategi bisnis yang diimplementasikan
biasanya merupakan salah satu strategi overall cost leadership, atau
diferensiasi.
·
Strategi
Fungsional
Strategi ini
menekankan terutama pada pemaksimalan sumber daya produktivitas. Dalam batasan
oleh perusahaan dan strategi bisnis yang berada di sekitar mereka, departemen
fungsional seperti fungsi-fungsi pemasaran, sumber daya manusia, keuangan,
produksi-operasi mengembangkan strategi untuk mengumpulkan bersama-sama
berbagai aktivitas dan kompetensi mereka guna meningkatkan kinerja perusahaan
3. Alternatif Kerangka Kerja Manajemen
Pemasaran Strategik baik Koperasi Menuju Kinerja yang Superior
Proses
Pemasaran dalam Perencanaan Strategis Berorientasi Pasar.
1.
Perusahaan
Akan Menentukan Visi (Tujuan).
Sebagai
sebuah perushaan yang berorientasi pasar tentu saja Perusahaan harus menentukan
Visi (Tujuan) dari perusahaan tersebut, hal ini dilakukan agar perusahaan punya
tujuan yang jelas dan dapat dengan mudah mencapai tujuan tersebut. Biasanya
tujuan atau orientasi dari Perusahaan ini akan lebih pada ingin melayani
kebutuhan atau keinginan pelanggan (customer)nya daripada sekedar memproduksi
barang atau jasa kemudian menjualnya.
2.
Menentukan
Misi dari Masing-masing SBU ( Strategic Business Unit )
Langkah
ini dilakukan adalah bertujuan agar dari masing-masing Unit Perusahaan dapat
menentukan kebijakan-kebijakan yang akan dilakukan atau dilakasanakan mengenai
siapa calon pembelinya (customernya), produk apa yang akan dproduksi, beberapa
kuantitasnya dan lain-lain.
Hal-hal
yang Menyangkut Isi dari Rencana Pemasaran dari Suatu Perusahaan.
Ada beberapa hal langkah yang harus
direncanakan dan dilaksanakan dalam proses pemasaran suatu perusahaan yaitu
antara lain: Mind share (strategic), Market Share (Tactic), Heart Share (Value)
dan Soul Share (Generous), secara lebih detail bias dilihat sebagai berikut :
1. Mind Share (Strategic), hal ini
tercakup dalam sebuah strategi yang didalamnya terdapat proses Segmenting,
Targeting dan Positioning.
a) Segmentation (Pemetaan)
Segmentasion
adalah suatu cara dalam membagi pasar berdasarkan variabel-variabel tertentu
seperti geografi, demografi, psikologi, perilaku dan bahkan sampai pada
variabel terkecil yaitu individu.
b) Targeting
Targeting
adalah proses pemilihan target dan mencocokkan reaksi pasar dengan kebutuhan
dasar, kemampuan daya beli dan keterbatasan yang dimiliki.
c) Positioning
Positioning
adalah bagaimana menempatkan sebuah produk ke dalam benak customer secara luas,
sehingga akan tertanam dalam benak pasar bahwa perusahaan kita adalah definisi
dari kategori produk yang kita jual. Bukan bagaimana posisi produk kita di
pasar, melainkan bagaimana produk kita selalu diingat oleh pelanggan.
2. Market Share (Tactic) atau yang
sering kita kenal dengan pangsa pasar adalah persentase dari keseluruhan pasar
untuk sebuah kategori produk atau servis yang telah dipilih dan dikuasai oleh
satu atau lebih produk atau service tertentu yang dikeluarkan sebuah perusahaan
dalam kategori yang sama. Dalam hal ini diperlukan beberapa taktik untuk
mendukung strategi yang digunakan untuk merebut pangsa pasar yaitu: Pembedaan
(Differentiation), Bauran Pemasaran (Marketing Mix), Penjualan (Selling).
a) Diferensiasi (Differentiation)
Diferensiasi
adalah sebuah pembeda atau bagaimana caranya agar menjadi berbeda dengan produk
atau perusahaan lain.
b) Bauran Pemasaran (Marketing Mix)
Bauran
Pemasaran adalah sebuah tingkatan yang menggabungkan elemen penting pemasaran
benda atau jasa, seperti keunggulan produk, penetapan harga, pengemasan produk,
periklanan, persediaan barang, distribusi dan anggaran pemasaran, dalam usaha
memasarkan sebuah produk atau jasa.
c) Penjualan (Selling)
Selling
atau penjualan adalah sebuah teknik dalam membujuk atau meyakinkan konsumen
bahwa dalam produk yang dijual terdapat solusi atau keuntungan yang lebih bagi
pelanggan.
3. Heart Share (Value), adalah sebuah
strategi untuk memenangkan pasar dengan jalan memberikan nilai lebih kepada
pelanggan dengan jalan memberikan pelayanan yang terbaik kepada mereka. Untuk
memenangkannya kita dapat menggunakan beberapa cara seperti berikut : Branding
(Penamaan), Process (Proses) dan Service (Pelayanan).
a) Branding (Penamaan)
Branding
merupakan suatu langkah dalam memberikan identitas kepada produk atau jasa yang
kita jual, atau yang sering kita kenal istilah merk. Tujuan pemberian merk ini
adalah pelanggan dapat dengan mudah membedakan produk yang kita jual di pasar
dengan produk-produk lain.
b) Process (Proses)
Proses
dapat didefinisikan sebagai penganalisisan peluang pasar, pengembangan strategi
marketing, perencanaan langkah-langkah marketing yang akan dilakukan dan
memaksimalkan usaha marketing berdasarkan langkah yang telah ada.
c) Service (Pelayanan)
Service
(Pelayanan) merupakan hal yang paling mendasar yang dijual oleh para pengusaha
baik pengusaha barang, terlebih lagi pengusaha jasa karena tidak ada satu
bisnispun di dunia ini yang tidak menggunakan pelayanan.
4.
Soul
Share (Generous) adalah salah strategis yang dilakukan melalui sebuah sikap
murah hati, hal ini dilakukan untuk tujuan agar para pelanggan setia atau loyal
kepada kita. Ada beberapa cara untuk mencapai tujuan agar pelanggan menjadi
loyal yaitu antara lain :
a) Jujur
Sikap
jujur adalah kunci utama dari kepercayaan pelanggan. Kepercayaan bukanlah
sesuatu yang diciptakan. Tetapi kepercayaan adalah sesuatu yang dilahirkan.
Jadi sikap jujur adalah ini dari nilai tambah dan pengalaman lebih yang akan
ditawarkan. Sebaik apapun value yang coba kita tawarkan pada pelanggan apabila
kita tidak bersikap jujur maka semuanya akan sia-sia.
b) Profesional
Seiring
dengan sikap jujur tadi, maka juga sangat penting juga sebuah sikap profesional
dalam bekerja. Karena sikap profesional ini akan menjauhkan kita dari sikap
malas, tidak mau berusah keras dan hanya menerima tanpa ada usaha untuk menuju
ke arah yang lebih baik.
c) Silaturrahim
Silaturrahim
pada dasarnya adalah formula untuk menjaga hubungan baik dengan sesama manusia,
lingkungan, makhluk hidup yang lain, dan tentu saja dengan Tuhan. Dengan
silaturrahim, kita melakukan suatu hubungan atas dasar kasih sayang.
Silaturrahim adalah kunci dalam melakukan usaha sebagai sarana untuk menuju
sumber daya yang tidak terbatas (unlimited resources). Karena dengan
silaturrahim, kita akan mampu membentuk komunikasi dua arah dan pada akhirnya
akan mampu mengetahui dan memahami apa-apa yang menjadi kebutuhan dan keinginan
pelanggan.
d) Murah hati
Murah hati
merupakan sebuah sikap saling mengerti antara pengusaha dengan pelanggannya
agar tercipta hubungan yang baik dan saling menguntungkan diantara kedua belah
pihak.
Cara Memenangkan Pasar :
·
Amati
pasar dan kenali pesaing
·
Ciptakan
produk yang berbeda
·
Tampilkan
keunggulan produk
·
Amati
dan pelajari kelebihan dan kelemahan pesaing
·
Tawarkan
harga yang bersaing
·
Adakan
event untuk mempromosikan produk
Perencanaan Strategis Yang
Berorientasi Pasar adalah proses manajerial untuk mengembangkan
dan menjaga agar tujuan, keahlian dan sumber daya organisasi sesuai dengan
peluang pasar yang terus berubah. Tujuan Perencanaan Strategis adalah untuk
membentuk dan menyempurnakan usaha bisnis dan produk perusahaan sehingga
memenuhi target laba dan pertumbuhan.
Pernyataan misi yang baik memiliki
tiga kharakteristik utama :
1. Menekankan pada sasaran-sasaran yang
terbatas jumlahnya.
2. Menekankan pada kebijakan dan nilai
utama yang ingin ditaati oleh perusahaan.
3. Mendefinisikan lingkup persaingan
utama tempat perusahaan akan beroperasi:
·
Lingkup
Industri
·
Lingkup
produk dan aplikasi
·
Lingkup
kompetensi
·
Lingkup
segmen pasar
·
Lingkup
vertical
STRATEGI
PEMASARAN
Istilah strategi pemasaran dapat
dirumuskan sebagai suatu tindakan penyesuaian untuk mengadakan reaksi terhadap
situasi lingkungan tertentu (baru dan khas) yang dapat dianggap penting, dimana
tindakan penyesuaian tersebut dilakukan secara sadar berdasarkan pertimbangan
yang wajar. Perencanaan strategi pemasaran terdiri dari:
1. Pembagian wewenang kerja serta
tanggung jawab masing-masing.
2. Lokasi kegiatan
3. Waktu
4. Pelaksanaan tindakan yang terperinci
Strategi pemasaran terdiri atas lima elemen yang saling
terkait. Kelima elemen tersebut menurut Corey (dalam Tjiptono, 1997)
sebagai berikut:
1.
Penelitian pasar
Penelitian
pasar adalah memiliki pasar yang akan dilayani. Keputusan ini didasarkan atas
faktor-faktor persepsi terhadap fungsi produk dan pengelompokan teknologi yang
dapat diprediksi dan dinominasi, keterbatasan sumber daya internal yang
mendorong perlunya pemusatan (fokus) yang lebih sempit. Pengalaman kumulatif
yang didasarkan pada trial and
error di dalam menggapai peluang dan tantangan kemampuan kursus
yang berasal dari akses terhadap sumber daya langka atau pasar yang
terproteksi. Penelitian pasar dimulai dengan melakukan segmentasi pasar dan
kemudian memilih pasar sasaran yang paling memungkinkan untuk dilayani oleh
perusahaan.
2.
Perencanaan produk.
Perencanaan
produk meliputi produk spesifik yang dijual, pembentukan diri produk dan
desain penawaran individual pada tiap-tiap diri, produk itu sendiri,
menawarkan manfaat total yang dapat diperoleh pelanggan dengan melakukan
pembelian. Manfaat tersebut meliputi produk itu sendiri, nama merek produk,
ketersediaan produk, jaminan dan garansi, jasa reparasi dan bantu teknis yang
disediakan penjualan, serta hubungan personal yang mungkin terbentuk di antara
pembeli dan penjual.
3.
Penetapan harga.
Penetapan
harga adalah menentukan harga yang dapat mencerminkan nilai kuantitatif produk
kepada pelanggan.
4.
Sistem distribusi.
Sistem
distribusi adalah saluran pedagang grosir dan eceran yang melalui produk hingga
mencapai konsumen akhir yang membeli dan menggunakannya.
5.
Komunikasi pemasaran (promosi).
Komunikasi
pemasaran (promosi) meliputi periklanan, personal selling, promosi penjualan, direct marketing, dan public relations.
Target
Pasar
Tugas
manajemen pemasaran bukan hanya terbatas bagaimana menjual produk perusahaan
sebanyak mungkin (semaksimal mungkin). Lebih dari itu, adalah bagaimana menjual
produk perusahaan semaksimal mungkin dengan diiringi cara pelayanan yang baik.
Hal ini berguna dalam mengantisipasi faktor jangka panjang, yaitu dapat
memuaskan keinginan dan kebutuhan pelanggan yang pada akhirnya dapat
mempertahankan serta meningkatkan faktor penjualan. Dalam menunjang hal
tersebut memberikan pelayanan yang baik kepada para pelanggan dan konsumen
sangatlah diperlukan. Namun, bukan suatu hal yang mudah untuk melaksanakannya
dikarenakan adanya faktor heterogenitas pada konsumen. Hal ini terdiri dari
sudut keinginan yang berbeda, kemampuan untuk membeli produk, domisili, jumlah
(kuantitas), dan faktor lainnya. Di pihak lain, perusahaan mempunyai
keterbatasan dalam kemampuan, sehingga tidak memungkinkan untuk melayani
kebutuhan semua konsumen dengan baik dan akurat. Untuk
menentukan konsumen yang akan dijadikan target pasar, maka pasar yang ada perlu
dibagi atas beberapa segmen tertentu. Hal ini disebabkan bahwa di setiap pasar
konsumen mempunyai kebutuhan yang berbeda, pola pembelian, dan pendapatan yang
berbeda serta tanggapan yang tidak sama untuk setiap kebijaksanaan pemasaran
yang diterapkan. Pada dasarnya segmentasi pasar dapat dilakukan atas dasar:
1.
Faktor demografi: umur, kepadatan penduduk, jenis
kelamin; agama, pendidikan, tingkat penghasilan, dan sebagainya.
2.
Faktor sosiologis: kelompok budaya, kelas-kelas sosial,
dan sebagainya.
3.
Faktor psikologis/psikografis: kepribadian, sikap,
manfaat produk yang diinginkan, dan sebagainya.
Atas dasar segmentasi pasar ini akan dapat ditetapkan
segmen pasar tertentu yang akan dijadikan sebagai target pasar perusahaan.
Kegiatan segmentasi pasar akan berhasil dengan baik jika berlaku hal-hal
sebagai berikut:
1.
Secara kuantitatif informasi mengenai karakteristik
konsumen mungkin diperoleh.
2.
Cukup menguntungkan bagi perusahaan dari segmen pasar
yang dipilih.
3.
Sedapat mungkin perusahaan dapat memusatkan program
pemasaran pada segmen pasar yang
dipilih. Dalam
upaya memutuskan memasuki suatu pasar, ada beberapa kemungkinan strategi yang
bisa diterapkan perusahaan:
a) Undifferentiated Marketing
Suatu
strategi pemasaran dengan memasarkan satu jenis produk untuk semua pembeli.
Dalam strategi ini yang dianggap penting adalah kesamaan kebutuhan setiap
pembeli, bukan pada perbedaannya. Oleh karena itu, kebijakan pemasaran
dirancang untuk penjualan massal. Seiring dengan penjualan yang terus meningkat
itu, maka biaya pemasaran dan operasi akan menurun. Itu berarti ditunjukkan
pada segmen pasar yang paling luas. Jika perusahaan lain menggunakan cara
serupa dalam menguasai pasar, maka akan terjadi persaingan sangat keras.
b) Differentiated Marketing
Suatu
strategi dalam memasuki pasar dengan memilih pasar tertentu sebagai target dan
berusaha untuk melayani kebutuhan pasar tersebut dengan sebaik mungkin. Dengan
cara ini perusahaan memungkinkan untuk mendesain program pemasaran secara lebih
terarah. Dengan cara ini diharapkan penjualan akan meningkat dan posisi
perusahaan di segmen yang dipilih semakin kokoh. Tentu cara ini juga mempunyai
efek negatif, yaitu semakin meningkatnya biaya.
c) Concentrated Marketing
Dengan
cara ini perusahaan berusaha melayani pasar yang terkonsentrasi. Untuk itu
dipilih satu segmen pasar yang akan dilayani kebutuhannya secara baik. Hal ini
mengingat terbatasnya kemampuan perusahaan. Dengan terkonsentrasinya sumber
daya diharapkan pelaksanaan kegiatan pemasaran akan lebih terarah untuk
menghasilkan volume yang terus berkembang.
Strategi
Bauran Pemasaran
Keberhasilan
strategi pemasaran dapat dilihat melalui volume penjualan, cakupan pasar (market share), kepuasan pelanggan
terus meningkat, yang pada akhirnya akan meningkatkan laba perusahaan. Strategi
pemasaran disusun dengan memanfaatkan setiap peluang pasar yang ada sehingga
dilakukan strategi bauran pemasaran.
Kotler dan
Amstrong (2004) mendefinisikan bauran pemasaran adalah serangkaian variabel yang
dapat dikontrol dan tingkat variabel yang digunakan oleh perusahaan untuk
memengaruhi pembeli atau pasar yang menjadi sasaran. Beberapa
variabel yang dapat digunakan untuk mempengaruhi tanggapan pembeli antara lain:
a)
Produk-produk yang ditawarkan
Produk-produk
yang ditawarkan harus dapat memuaskan keinginan konsumen. Produk di sini tidak
hanya terbatas wujud fisik, tetapi juga kualitas model dan apa saja yang dapat
memuaskan keinginan konsumen. Produk-produk tersebut harus selalu dievaluasi.
Hal ini dimaksudkan agar dapat diciptakan perlakuan yang benar dan seimbang
untuk setiap lini produk, yaitu memberikan dukungan penuh bagi produk
berprospek cerah atau menghilangkan produk yang lemah di pasar. Keputusan lain
mengenai kebijakan produk yang perlu diperhatikan adalah mengenai model, merek,
label, dan kemasan.
b)
Harga jual
Keputusan
tentang harga jual mempunyai implikasi yang cukup luas pada perusahaan maupun
konsumen. Harga yang terlalu tinggi dapat menimbulkan kemungkinan menurunnya
daya saing. Sebaliknya, harga rendah dapat menyebabkan kerugian, khususnya bila
biaya meningkat. Hal ini terutama akan menjadi masalah bagi perusahaan yang
baru berdiri. Tujuan akan sangat memengaruhi tingkat harga jual yang akan
ditetapkan perusahaan. Adapun tujuan penetapan harga jual:
·
Survival
Bila
perusahaan berada dalam kondisi menghadapi persaingan yang sangat gencar,
pergeseran keinginan konsumen adanya kapasitas menganggur, maka yang diinginkan
perusahaan adalah bagaimana bertahan hidup. Dalam kondisi untuk tetap eksis
dalam dunia bisnisnya, maka perusahaan akan menetapkan harga jual sekadar dapat
menutupi tetap dan variabel saja.
·
Penetrasi Pasar
Jika
perusahaan ingin memperkuat market
share dari produk yang dipasarkannya, maka perusahaan akan
menetapkan harga jual yang rendah. Dengan kebijakan harga jual yang rendah
diharapkan pembeli akan sangat peka terhadap harga, biaya per unit akan semakin
kecil seiring dengan semakin meningkatnya penjualan dan akan mendesak pesaing.
·
Maksimumkan Laba dalam Jangka Pendek
Jika
perusahaan menetapkan untuk mendapatkan keuntungan setinggi mungkin, maka akan
ditetapkan harga jual tinggi.
·
Mendapatkan Uang Secepat Mungkin
Jika
perusahaan berada dalam kesulitan keuangan, maka perusahaan akan menetapkan
harga jual rendah dengan maksud untuk mendapatkan uang tunai dengan cepat.
·
Keunggulan dalam Kualitas Produk
Suatu
perusahaan mungkin bertujuan agar kualitas produk yang dipasarkannya selalu
yang terbaik. Untuk itu perlu adanya penelitian dan pengembangan terus-menerus.
Langkah selanjutnya dalam penetapan harga jual adalah menentukan permintaan.
Untuk itu perlu dilakukan penelitian besarnya tingkat permintaan untuk produk
yang ditawarkan perusahaan dalam cakupan pasar (market share) yang dikuasai pesaing. Di samping itu, perlu pula
diperhitungkan pengurangan permintaan produk tersebut. Hal ini untuk mengetahui
hubungan antara kebijakan harga dengan tingkat permintaan.
c)
Penyaluran
Keputusan
saluran akan memengaruhi dua hal, yaitu jangkauan penjualan dan biaya. Setiap
alternatif saluran yang dipilih jelas dipengaruhi unsur-unsur lain yang
terdapat dalam bauran pemasaran perusahaan. Misalnya, tujuan yang ingin
dicapai, ciri-ciri pasar yang dijadikan sasaran dan karakteristik produk yang
ditawarkan. Ada beberapa alternatif yang mungkin dipilih penjual dalam
distribusikan produknya kepada konsumen:
1. Manufacturer →
Konsumen
2. Manufacturer →
Pedagang eceran →Konsumen
3. Manufacturer →Pedagang
besar → Pedagang eceran →Konsumen
4. Manufacturer →Agen
→Pedagang besar→ Pedagang eceran →Konsumen
Perlu disadari bahwa alternatif manapun yang dipilih
saluran distribusi akan menghubungkan arus fisik, hak milik, pembayaran,
informasi promosi. Untuk itu sebelum ditetapkan satu alternatif saluran perlu
diketahui dan ditetapkan sasaran dan kendalanya, jenis perantara, jumlah antara
serta syarat, tanggung jawab dan hak setiap anggota saluran perantara.
Penilaian terhadap alternatif saluran didasarkan kriteria ekonomis,
efektivitas, dan pengendalian. Tiap alternatif saluran yang dipilih memenuhi
kriteria tersebut. Untuk itu perantara yang dipilih sebagai anggota saluran
harus diseleksi, dimotifasi secara berkala dievaluasi kembali
d)
Promosi
Kebijakan
promosi pembauran pemasaran tentu akan lebih berhasil jika apa yang telah
diprogram dikomunikasikan dengan cara yang tepat. Mengomunikasikan program
perusahaan kepada masyarakat konsumen dapat dilakukan dengan empat variabel:
1.
Periklanan
Bentuk
presentasi dan promosi non pribadi tentang ide, barang, dan jasa yang dibayar
oleh sponsor tertentu.
2.
Personal selling
Presentasi
lisan dalam suatu percakapan dengan satu calon pembeli atau lebih yang
ditujukan untuk menciptakan penjualan.
3.
Publisitas
Pendorong
permintaan secara non pribadi untuk suatu produk, jasa atau ide dengan
menggunakan berita komersial dalam media massa dan sponsor tidak dibebani
sejumlah bayaran secara langsung.
4.
Promosi penjualan
Kegiatan
pemasaran selain personal selling,
periklanan, dan publisitas yang mendorong pembelian konsumen dan efektivitas
pengecer. Keputusan tentang bauran promosi akan mencakup: penyampaian pesan,
penerimaan pesan dari media yang digunakan, tanggapan dan umpan balik serta
gangguan. Untuk itu sebelum keputusan bauran promosi ditetapkan, maka perlu
terlebih dahulu diidentifikasi khalayak yang dijadikan sasaran, ditentukan
tujuan promosi, merancang pesan, menetapkan sasaran promosi dan menyeleksi
media yang digunakan
ORIENTASI
PASAR
Untuk
memenangkan persaingan dalam merebut pasar, maka orientasi pasar menjadi
aktivitas yang harus dilakukan oleh pelaku usaha. Slater dan Narver (1994)
dalam studinya mengenai orientasi pasar mengungkapkan bahwa tujuan perusahaan
mengembangkan berbagai strategi pemasaran adalah untuk meningkatkan
profitabilitas perusahaan. Upaya meraih tingkat kemampulabaan yang wajar,
perusahaan akan memusatkan perhatian manajemennya pada upaya mengenali
pelanggannya. Sebab filosofi pemasaran menunjukkan bahwa laba dapat diciptakan
melalui kepuasan yang dirasakan oleh para pelanggannya. Studi
Slater dan Narver (1995) menyatakan bahwa orientasi pasar, biaya relatif, dan
pertumbuhan pasar merupakan komponen yang memberi kontribusi pada peningkatan
profitabiltas perusahaan. Munculnya kompleksitas, dinamika, dan intensitas
kompetisi lingkungan makro yang meningkat, perusahaan akan terdorong untuk
lebih memperkuat basis strateginya dengan konsep-konsep customer focusedatau market oriented culture untuk tetap dapat mengakses pasarnya
secara menguntungkan (Despande et
al., 1993). Adanya perubahan pola persaingan pasar dengan
memberikan perhatian terhadap apa yang telah dilakukan oleh pesaingnya, namun
juga menaruh perhatiannya terhadap kebutuhan dan keinginan konsumennya (Kotler
dan Armstrong, 2004). Mengetahui faktor-faktor yang dapat memengaruhi keputusan
konsumen dalam membeli produk, desain produk, harga produk, dan bentuk
pelayanan merupakan cara yang tepat untuk dapat memahami kebutuhan dan
keinginan konsumennya yang terus mengalami perubahan (Craven, 1994). Perusahaan
yang berorientasi pada pasar akan membuat apa yang dapat dijual, terutama yang
memfokuskan pada kebutuhan dan keinginan pelanggan serta dapat menciptakan
nilai dan kepuasan pelanggan. Kepuasan konsumen menjadi perhatian dalam
manajemen pemasaran. Oleh karena itu, penggunaan konsep pemasaran memberikan
dasar pemikiran yang logis dalam pencapaian tujuan. Konsep pemasaran harus
mencakup:
1.
Kebutuhan dan keinginan konsumen sebagai dasar tujuan
bisnis.
2.
Mengembangkan pendekatan organisasi untuk memuaskan
kebutuhan dan keinginan konsumen.
3.
Mencapai tujuan organisasi dengan memberikan kepuasan
pada pelanggan.
DAFTAR
PUSTAKA
Komentar